ИНФОРМАЦИОННЫЙ БУКЛЕТ

 

 

имости Емельянова Анастасия, Василенко Юрий

2017 год

 

 

Приветствуем! Уважаемый добрые времена, когда каждый желающий мог без особого труда продать или обменять свою квартиру (2005-2009 г.), да еще и заработать на этом?

Квартиры «улетали» как горячие пирожки. Ликвидные объекты продавались в срок не более 2-х месяцев. Покупатели охотились за объектами и готовы были даже драться друг с другом за возможность купить понравившийся им объект. Если в тот период Вы сталкивались с вопросами покупки или продажи недвижимости, то наверняка помните, как все происходило.

Но времена меняются, и кризис серьезно изменил рынок. Сегодня уже не покупатели дерутся за объект, а продавец вынужден придумывать способы, как ему привлечь покупателя и влюбить его именно в свой объект.

Нынешний покупатель уже не тот, что раньше. Он искушен, придирчив и очень разборчив.

Сегодня у него есть ВРЕМЯ, он уже не боится, что понравившийся объект уйдет до того, как он примет окончательное решение о его покупке.

назад. Он может выбрать не две или три квартиры, а целый десяток схожих объектов, которые и будет смотреть.

специально для Вас!

ситуации, как отчаявшиеся люди, уставшие от безуспешных попыток продать свой объект, совершают безумные поступки и теряют в результате свои кровные деньги и драгоценное время, которые можно было бы потратить на себя или своих близких.

, которых можно было бы и избежать.

Например, вот некоторые из них:

— Продавец не знает и не может правильно оценить свой объект недвижимости. У него для этого просто нет всех необходимых данных! Одно дело цены указанные в газетах (эти цены не отражают настоящий рынок недвижимости) и другое дело цены, по которым проходит окончательный расчет у нотариуса. Практически всегда эти цены разнятся и не обязательно в меньшую сторону.

— Отсутствие у продавца «полной картины» рынка перед продажей собственной квартиры. Допустим, если аналогичных квартир на рынке с десяток и больше, какова вероятность, что покупатель выберет именно его объект? Шансов становится все меньше с каждым новым объектом, появляющимся на рынке. Но почему-то об этом мало кто задумывается.

— Использование устаревших и малоэффективных методов рекламы. Многие продавцы опрометчиво полагают, что для продвижения своего объекта достаточно периодически размещать объявления в газете «Вариант» или «Арзамас сегодня». Из 5 последних, проданных нами объектов, никто не из других источников.

— Попытка к общей стоимости квартиры добавить сумму, потраченную на ее ремонт. Состояние это лишь четвертый фактор, на который обращает внимание покупатель, прежде речь идет о расположении, планировке и метраже. Ремонт это несомненный плюс квартире, который сильно влияет на скорость продажи, но сможет ли он увеличить стоимость объекта это большой вопрос, ведь вкусы у каждого разные.

этому есть масса примеров.

— Сотрудничество с риэлтором, который больше болтает, чем демонстрирует профессиональные навыки. Точно также как бывают люди «хорошие» и «плохие», так и не все риэлторы одинаковые!

— Переоценка своих способностей. Бытует мнение среди продавцов, что продать объект недвижимости можно самостоятельно без помощи профессионального риэлтора. Для кого-то это правда, для кого-то наоборот. Есть примеры, когда люди успешно продавали свою недвижимость без посредников и есть примеры, когда люди сильно жалели, что в свое время решили сэкономить на услугах профессионально риэлтора и платили за эту ошибку непомерно высокую цену. Многое зависит от конкретной ситуации и личности самого продавца.

Все эти ошибки в итоге приводят к тому, что даже «хорошая» и некогда ликвидная квартира быстро превращается в никому не нужный объект, который долго будет «висеть» в продаже, но так и не найдет своего покупателя.

Продавец, кто мыслит однобоко и «вчерашним днем» просто теряет свое время и деньги в попытках продать свой объект на сегодняшнем рынке недвижимости. Для эффективной продажи СЕГОДНЯ требуется комбинированный и всесторонний подход.

Процесс продажи объекта недвижимости включает 5 последовательных шагов, которые должен пройти продавец. Мы расскажем о каждом из них. Обладая этими знаниями, Вы сможете продать свой объект на самых лучших условиях и в самый короткий срок.

Шаг #1

Правильная Цена

. И совершенно нормально, что каждый продавец хочет выручить максимально возможную сумму от продажи своей недвижимости. Вопрос лишь в том, каким путем он решил достичь этого?

Большинство продавцов придерживаются мнения, что следует с самого начала устанавливать самую высокую цену, а если вдруг что, то потом всегда ее можно понизить.

А ведь действительно, несколько лет назад, на растущем рынке такой подход к продаже имел смысл. Рано или поздно рынок дорастал до той цены, которую просил продавец, и объект находил своего покупателя. Но так ли эффективна данная стратегия в сегодняшних реалиях?

для продавца.

Почему так?

только потому, что продавцу так захотелось!

Высокая цена – это возможность, но не для продавца. Это возможность для покупателя принять решение в сторону наиболее правильно оцененного объекта, а также это возможность для другого продавца и его объекта выглядеть более доступным и привлекательным на фоне дорого конкурента.

Это еще не самое плохое …

95% объектов недвижимости, так или иначе, продается с участием риэлторов.

Проблема заключается в том, что риэлтор, который охотно приводил бы на объект потенциальных покупателей, будет просто вычеркивать его из своего списка по причине высокой цены. Зачем показывать дорогой объект, если есть более доступные аналоги? Агент зарабатывает на продажах, а не на экскурсиях!

Риэлторы – это единственные люди, у кого продавец может узнать реальную стоимость своего объекта недвижимости, так как только они присутствуют на сделках при передаче денег из рук покупателя в руки продавца. И только им известны «реальные» цены, по которым продается недвижимость сегодня.

На заметку: Цены в газетах не отражают настоящий рынок недвижимости! Эти цены отражают цену желания продавца, но не фактическую цену продажи объекта.

И если цена квартиры слишком высока, они не станут тратить свое время, показывая ее. Ведь есть другие более доступные для покупателя объекты.

Пик интереса и спроса на объект недвижимости приходится на 2-4 неделю после старта продаж. И если за это время объект зарекомендует себя как «ПЕРЕОЦЕНЕННЫЙ» к нему пропадет всякий интерес, им перестанут интересоваться.

Риэлтор не станет предлагать своему покупателю дорогую квартиру.е принесет ему ничего!

Назначая высокую цену за свою недвижимость, продавец рискует потерять четырех из пяти возможных покупателей, которым возможно и понравился бы объект, если бы только не высокая цена, по причине которой они отказались от просмотра.

Есть один очень интересный и доказанный факт, который полезно знать каждому продавцу:

Недвижимость, которая продается БЫСТРО, продается по МАКСИМАЛЬНОЙ цене!

Максимально возможная на рынке цена определяется не собственником, не оценщиком, и даже ни риэлтором (хотя больше всего она зависит именно от профессионализма агента).

Истинную цену объекта недвижимости определяет только рынок!

У риэлторов есть старая поговорка. Она гласит: «Не владельцу определять цену своего дома, но он в силах приблизить час его продажи».

Настоящая цена – это та сумма, которую готов заплатить покупатель, и которую готов принять продавец. Ни больше, ни меньше. Чем выше спрос, тем выше может быть цена предлагаемого объекта.

.

Шаг #2

Расходы

Цена квартиры еще не отражает той сумму, которую в итоге получит «на руки» продавец, ведь есть еще и расходы. И будет уместно учесть их заранее.

На заметку: многие продавцы оценивают свой объект недвижимости исходя из той суммы, которую им «нужно» или «хочется» получить в итоге. Но «нужно» и «хотеть» это не значит получить.

Многие люди привыкли думать, что продажа недвижимости – это их шанс заработать денег. Это ошибочное мнение. Заработать удастся только в том случае, если продавец идет на ухудшение своих жилищных условий: менее престижный район, меньшая площадь и т.д.

В остальных случаях, речь идет не о заработке, а скорей о дополнительных расходах.

Вот несколько часто встречающихся примеров.

Если продавец вложил в ремонт своей недвижимости 50000 рублей, то это не значит, что цена квартиры возрастет на эту же сумму. Возможно, ремонт.

Если объект куплен слишком дорого и хозяин решил продать его в течение этого же года или двух с момента покупки, большая вероятность, что продавец опять же останется в проигрыше. Это все равно, что купить новую машину из автосалона и через несколько месяцев пытаться продать ее за туже цену.

Однажды человек покупал недвижимость, на тот момент он решил, что ему это необходимо. Он получил то, что хотел и наверняка остался доволен покупкой. А сегодня ему нужно продавать и ситуация совершенно иная. И отталкиваться нужно именно от того, что есть сегодня и сейчас, а не от того, что было когда-то в прошлом. Прошлое не вернуть, а жить нужно сейчас.

Так или иначе, каждый продавец должен понимать, что расходов при продаже своего объекта ему не избежать.

Как предварительно подсчитать расходы?

От общей начальной цены объекта недвижимости необходимо отнять:

1. Расходы на проведение сделки (подготовка документов, заказ необходимых справок, налоги).

2. Расходы на переезд и непредвиденные обстоятельства .

, то скидка может быть значительной. Переговоры должен вести опытный человек!

4. Расходы на оплату услуг риэлтора. Суммы здесь разные и зависят от профессионализма самого агента.

в зависимости от того, решил ли продавец продавать свою недвижимость самостоятельно или с помощью риэлтора.

Не все риэлторы одинаковые!

Сотрудничая с одним, продавец лишает себя практически всех перспектив, сотрудничая с другим, получает возможность реализовать свой объект быстро и по максимально возможной цене.

Разница в подходе к работе, одни стараются привязать к себе клиента, другие, наоборот, благодаря своим навыкам и связям с коллегами из других агентств создают спрос на объект и поддерживают его на нужном уровне.

», кто в этом бизнесе лишь временно. Что первым делом думает покупатель, когда видит фразу «без посредников»? Он тут же вычитает из указанной суммы ту сумму, которую продавец заплатил бы агенту, пользуясь его услугами. Многих покупателей возмущает сама мысль о том, что продавец хочет положить себе в карман эти деньги. И начинаются «безумные торги». Такова психология покупателей. А что бы сделали вы, будь на их месте? Абсолютно тоже!

А затем требуют еще скидок по разным причинам.

В итоге покупатель и продавец выходят на сумму, будто бы второй заплатил агенту. Только теперь продавец теряет не только деньги, но и возможность использовать ресурсы, которым владеет профессиональный риэлтор: опыт в переговорах, информация о рынке, маркетинговые организациях и т.д.

95% случаев продаж «без посредников» заканчиваются обращением к этим самым посредникам с просьбой помочь и наконец-то продать объект.

Скупой платит дважды!

Шаг #3 Грамотный Маркетинг

Есть четыре маркетинговых секрета, которые позволят продавцу выручить дополнительные от продажи объекта.

Люди никогда не покупают жилье, слушая лишь голос разума. В противном случае все стандартные квартиры продавались бы одинаково хорошо. Но этого не происходит! Все люди разные. И поэтому одна квартира всегда будем казаться покупателю более подходящей, чем другая почти такая же.

Человек готов платить не за саму квартиру, а за те ощущения, которые в ней испытывает. Практически каждый покупатель, выбирая жилье, думает о том, насколько положительно его выбор повлияет на стиль жизни его жизни.

Воображение рисует ему картины: вот дети беззаботно играют в безопасном месте. Получают отличное образование в школе, что неподалеку. Убранство квартиры полностью отражает внутренний мир владельца. И вся семья собирается по воскресеньям и праздникам, чтобы поужинать и просто побыть вместе.

Квартира или дом – это место, где субботним вечером так хорошо отдохнуть на любимом диване. Место, где летом во дворе под березой можно пожарить шашлык. Место, из которого дети отправляются в школу, а потом и во взрослую жизнь.

Недвижимость оценивается покупателем не просто как несколько квадратных метров площади, стены и крыша, а как потенциальное жилье, где покупатель собирается провести, возможно, лучшие годы своей жизни.

Так что при продаже квартиры очень важно помнить об эмоциях покупателя и правильно на них играть.

Второй секрет звучит так:

Покупатель любит торговаться!

Здесь тоже все индивидуально. Там где один видит возможность поторговаться, другой видит лишь завышенную цену. Поэтому очень важно с самого начала выходить на рынок с «правильной ценой», иначе продавец потеряет львиную долю потенциальных покупателей.

Если продавец назначает цену, то эта цена должна быть подкреплена здравыми аргументами в защиту своей цены. Если продавец не знает, как защитить цену, то это должен знать его риэлтор. Если объект недвижимости правильно оценен и цена обоснована, это сыграет на руку продавцу.

Покупателей привлекают слова «цена снижена», «очень выгодное предложение» и «не теряйте времени». Чем больше людей клюнет на эту приманку, тем лучше продавцу. Третье, что нужно знать, это:

Покупателей привлекает доступность!

.

Покупатель хочет купить быстро. Но на рынке встречается довольно много объектов, которые быстро приобрести невозможно. Чем больше времени требуется для оформления объекта, тем больше у покупателя сомнений в том, его ли это вариант.

Выходить на рынок нужно с максимально подготовленным для продажи объектом!

И наконец, четвертый маркетинговый секрет:

.

Вы когда-нибудь наблюдали, как развивается «драка» за то, кто будет покупать?

Покупатели, словно заколдованные, по очереди делают все более выгодные предложения, чтобы получить нужную им квартиру. Это как снежный ком, не требует никаких внешних усилий.

Другими словами, запретный плод сладок. Так уж люди устроены – что сложно получить, то ценится выше. А чего еще желать продавцу, как не конкуренции среди покупателей?

Но знает ли продавец, что в его силах начать торги вокруг собственной квартиры?

Чтобы повысить стоимость объекта недвижимости, необходимо просто создать дефицит. Это может быть ограниченное время продажи, ограниченное предложение, или же ограничение на цену. Как только будут границы, люди тут же захотят их перейти.

Немногие агенты по продаже недвижимости знают эту хитрость, хотя она является одним из основополагающих элементов успешного маркетинга.

Шаг #4 Товарный Вид

Далеко не многие продавцы и риэлторы учитывают тот факт, что внешний вид объекта недвижимости, в котором живут и который продают – это две разные вещи. В большинстве случаев именно внешний вид определяет срок продажи объекта.

Если человек продают какую-нибудь бывшую в употреблении вещь (например, детскую коляску), он пытается придать ей презентабельный вид: помыть, обновить, заменить изношенные детали и т.д. Это считается нормальным, т.к. все знают, что от внешнего состояния много что зависит.

Но почему-то при продаже объекта недвижимости, часто продавцы не берут это в расчет. И предлагают объект в том состоянии, в котором он находится на данный момент. Хорошо если объект выглядит идеально, а если же нет?

Если продавец желает продать свой объект недвижимости в самый короткий срок и выручить за него максимальную сумму, то ему придется привести его в порядок. Он не должен выглядеть так, как выглядит жилая квартира.

Первое впечатление играет важную роль и остается надолго! Не только внешний вид объекта ответственен за первое впечатление, большую роль при принятии решении о покупке играет состояние двора, подъезда и чистота прилегающей территории.

Квартира может быть идеальной, но ужасный, исписанный надписями подъезд, производит дурное первое впечатление. И говорит о том, что здесь жить неспокойно. Продавец может переубеждать, что это не так и здесь живут пожилые и тихие люди, но человек склонен верить тому, что видит своими глазами.

Есть смысл привести подъезд в порядок, закрасить надписи и вкрутить недостающие лампочки. И очень большое внимание необходимо уделить обустройству лестничной клетки. Подъезд и лестничная клетка очень многое могут рассказать покупателю о будущих соседях – это может быть как плюсом, так и минусом для продавца.

Что касается самого объекта, то есть специальные проверенные временем инструкции по подготовке к продаже. Консультацию по подготовке объекта к продаже рекомендуем получить у опытного агента по недвижимости, который знает в этом толк.

Здесь лишь скажем то, о чем забывают практически все продавцы: запах, ощущения и звуки играют очень важную роль.

как избавиться от этой проблемы.

Лишние звуки и шумы, это так же негативный фактор. Покупатели ищут спокойствия и тишины. Стройка неподалеку, «шумные соседи» сверху, маленький ребенок через стенку – это то, что отрицательно сказывается на принятии окончательного решения о покупке.

Нам известна история продажи одной квартиры, которую никто не хотел покупать по причине того, что рядом находился железнодорожный переезд. Продавцы уже впали в отчаяние, но один смышлёный риэлтор предложил включать телевизор во время показов и акцентировать внимание на том, что проходящий поезд совсем не слышно за звуком с экрана. Квартира была продана в течение следующих двух месяцев.

Если есть недостаток, должен быть и способ его устранить или свести к минимуму!

Вот несколько дополнительных советов, как придать объекту презентабельный вид:

Объекты, которые продаются быстро и по максимальной цене, обладают некоторыми общими особенностями. Если продавец хочет сократить срок продажи своего объекта, есть смысл учесть эти особенности.

Вот они:

. Это не значит, что площадь должна быть огромной. Объект может быть общей площадью и 25 м², но при этом казаться просторным, а может быть 55 м², но ощущения будет такое, что находишься в маленькой клетушке за счет нагромождения вещей и мебели во всех углах. Есть смысл убрать с глаз электроприборы, избавиться от лишней мебели и спрятать ненужную посуду, пусть объект выглядит опрятным и убранным. Внутри должно быть все просторно и лаконично. Продавцу ведь все равно переезжать, так можно упаковать вещи заранее – и объект станет более привлекательным.

Темные квартиры никогда не были привлекательными в глазах покупателей. Плохой доступ солнечного света одна из причин, почему квартиры на первых этажах продаются сложно и долго. Объект должен выглядеть светлым. Днем лучше открывать все шторы и занавески. Если на улице пасмурно, вкрутить лампочки по 100 Вт и включить везде свет. Если квартира сама по себе темная имеет смысл организовывать показы в вечернее время суток, когда включенный свет не будет бросаться в глаза.

. Можно негромко включить легкую музыку, чтобы создать уютную атмосферу. Не стоит забывать, что это все-таки дом!

Если у объекта есть какие-то недостатки, лучше сообщить о них покупателям. Если вы пользуетесь услугами риэлтора, он может помочь преподнести это в самой деликатной манере.

Шаг #5 Переговоры С Покупателем

И вот поступило предложение! Покупатель готов заплатить чуть меньше той суммы, которую хочет продавец. Что делать теперь? Как договориться, чтобы все остались довольны?

Опытный риэлтор поможет продавцу при ведении переговоров, подготовке всех необходимых документов и других сопутствующих делах. Но если продавец продает свой объект самостоятельно, ему придется оттачивать свои дипломатические навыки.

Первый шаг к успешным переговорам продавец уже сделал, с самого начала, правильно оценив свою недвижимость. В этом случае он уверен, что цена справедлива и сможет без труда доказать это покупателю. Если же цена завышена и формировалась в надежде на то, что в случае чего, можно будет сделать скидку – то продавцу трудно будет убедить сознательного покупателя заплатить больше.

Если объект недвижимости оценен правильно, то скидка, как правило, не требуется и объект продается по заявленной стоимости.

Вторым шагом к успешным переговорам будет узнать покупателя.

Давным-давно один агент по продаже недвижимости сказал, что та сторона, которая менее заинтересована в сделке, всегда получает большую выгоду.

Только одна вещь определяет, насколько успешными будут переговоры для продавца:

Насколько сильно покупатель хочет купить объект и насколько сильно продавец хочет его продать.

Встречаются ситуации, когда человек долго не может продать свой объект недвижимости, чтобы приобрести новый и лучший. Никто не хочет покупать его объект.

И когда ему поступает более-менее подходящее предложение, он точно захочет его принять.

Но есть одно железное правило в торговле недвижимостью:

Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволять своим эмоциям руководить ходом сделки!

покупателю свою недвижимость. И последний может посчитать продавца слишком навязчивым.

, и поэтому она поможет сохранить приличную сумму во время переговоров.

— слышны ли одобрительные комментарии? — возможно, они уже в третий раз пришли посмотреть объект? — может они одобрительно переглядываются и по их поведению в целом видно, что объект им нравится?

На заметку: обратить внимание, что именно понравилось покупателям. А потом расписать, как эти особенности объекта недвижимости улучшат стиль жизни новых владельцев. Это еще больше раззадорит покупателей.

Если молодая пара выглядит «по-дурацки» счастливой – им кажется, что они нашли квартиру своей мечты – преимущество у продавца. Покупатели больше заинтересованы в покупке.

Но перед тем, как делать встречное предложение, продавец должен быть убежден, что у него есть чем его подкрепить. Твердыми фактами, убедительными доводами. Можно привести пример, как был продан похожий объект в этом же районе, и напомнить о тех вещах, которые так им понравились.

Продавец и покупатель могут ходить вокруг да около, пока, наконец, договорятся. Но если покупатель хочет скидку в размере 50 000 – есть смысл подумать, прежде чем отказать.

Никогда не стоит подписывать с покупателем никаких бумаг, если хотя бы одни пункт в нем непонятен. Некоторые покупатели очень «изобретательны» и могут сбить продавца с толку. Обратившись в агентство недвижимости, продавец облегчит себе задачу. Все дальнейшие бумажные хлопоты риэлтор возьмет на себя. К тому же, у агентства есть налаженные связи во всех инстанциях, проверенные временем.

Итак, продавец приблизился к завершающему шагу: оформление договора у нотариуса.

тысяч.

Вот список дел, которые продавцу (или его риэлтору) придется выполнить:

1. Найти хорошо зарекомендовавшего себя нотариуса.

2. Проверить объект недвижимости на отсутствие ареста

3. Подготовить необходимый пакет документов

4. Убедиться в безопасности платежа (это особенно важно!)

5. Убедиться, что все отчисления и издержки выплачены

6. Проследить за выполнением оставшихся обязательств, о которых было договорено с покупателем.

Если продавец занимается делами в одиночку, он должен владеть достаточной информацией! Если же это не так, то самый лучший выход в этой ситуации взять в помощь лучшего и хорошо зарекомендовавшего себя агента по недвижимости.

прямо сейчас!

Давайте назначим встречу, где мы сможем.

Вероятно, у Вас возникает закономерны

Мы практикующие заказчикам получить превосходный конечный результат.

?

На это есть несколько причин. И самая основная из них – наш подход к работе существенно отличается от того, что могут предложить Вам другие риэлторы!

Мы не ограничиваем заказчиков нашей.

Нашапришел этот покупатель.

Вы думаете, что не сможете продать свой объект соседу, брату, свату и другим людям и не сможете искать покупателей самостоятельно после заключения с нами делового соглашения?

Можете! Наше переговоры лучше Вас.

?

Причин опять же много. Сотрудничая с нами, вы получаете все ресурсы, которые доступны нам, как профессиональным посредникам по всем вопросам, связанным с продажей объекта, включая оптимизацию налогообложения, а также семейное право.

И самое главное.

Самостоятельно Вы сможете информировать о продаже своей квартиры 5-15 риэлторов, которых найдете по газетам, и которых абсолютно не знаетеаш объект недвижимости. Ни один риэлтор не будет вкладывать деньги в рекламу без гарантий оплаты за вложенный труд. Точно также как и любой другой здравомыслящий человек.

Мы же сможем.

какие гарантии, что я не потрачу свое время зря?

Гарантии о продаже недвижимости может дать разве что господь Бог.

Но должны сказать, 5 наших

Вот еще несколько дополнительных преимуществ сотрудничества именно с нами:

подготовку всей документации, относящейся к предпродажной подготовке объекта недвижимости, включая сбор необходимых бумаг в бюро технической инвентаризации, подготовку экспертной оценки (при необходимости), налоговых справок и пр.

аше время и нервы.

— Мы работаемашей потребности как заказчика услуги. Это – честная сделка.

интересы заказчика. Продать объект по максимальной цене (что и является основной потребностью, не так ли?) – это не то же самое, что просто найти покупателя. Это гораздо сложнее и более ответственно!

Наши контактные номера 8-952-777-96-67 Анастасия, 8-910-143-49-98 Юрий.

С уважением, Емельянова Анастасия, Василенко Юрий АН «Все Первые Этажи +»

 


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *